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    提能大豆肽與天松大豆低聚糖不約而同地借用了金鑼的渠道和網(wǎng)絡(luò)，此舉當(dāng)然可迅速建立其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和渠道，省卻一些渠道、終端開(kāi)拓費(fèi)。但如果考慮消費(fèi)者的消費(fèi)心理認(rèn)知，選用金鑼專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行銷(xiāo)售是敗筆，甚至?xí)绊懴M(fèi)者對(duì)“提能”產(chǎn)品的信任度，影響“提能”的美譽(yù)度

    2年前因“天松大豆低聚糖”兵敗濟(jì)南的山松生物日前攜新產(chǎn)品“提能”大豆肽卷土重來(lái)，“提能”大豆肽開(kāi)始在市場(chǎng)上銷(xiāo)售。山松生物行政總裁李柱平表示，2006年將拿出2億元資金對(duì)“提能”大豆肽進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，大有一雪前恥，奪回市場(chǎng)的意味。
“提能”甫一上市，即率先打響價(jià)格牌，號(hào)稱(chēng)價(jià)格只有蛋白粉的1/10，但效果卻更好，由此，與金鑼同屬山東首富明金星的山松生物借助提能大豆肽正式從金鑼的原料供應(yīng)商轉(zhuǎn)為保健品生產(chǎn)商。但在新產(chǎn)品層出不窮的保健品行業(yè)，“提能”能否出奇制勝，會(huì)不會(huì)重蹈天松大豆低聚糖的覆轍？

    概念營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)道

    在保健品界，概念營(yíng)銷(xiāo)已成為一種制勝法寶，許多保健品的成功比如腦白金在很大程度上要?dú)w功于概念提取的成功。2年前“天松大豆低聚糖”的失敗相當(dāng)程度上要?dú)w咎于概念營(yíng)銷(xiāo)的短缺。其只是延用了產(chǎn)品的化學(xué)名稱(chēng)，既不利于人們的記憶和傳播，也不利于人們產(chǎn)生好感，在聯(lián)想上也容易產(chǎn)生誤會(huì)和歧義。

    從“提能”的產(chǎn)品名稱(chēng)可以看出，山松生物汲取了天松大豆低聚糖的教訓(xùn)，在概念提取上下了功夫，而不是沿用類(lèi)似天松大豆肽這樣的化學(xué)名稱(chēng)。“提能”這個(gè)名稱(chēng)很容易讓人產(chǎn)生提升能量的聯(lián)想，而其提出的“健康人生、食用提能”、“食用提能、能量倍增”的廣告語(yǔ)也簡(jiǎn)單易記。

    點(diǎn)評(píng)：概念營(yíng)銷(xiāo)為“提能”邁出了走向市場(chǎng)的第一步。

    “超級(jí)氨基酸”定位

    大豆低聚糖作為治療腸道疾病的保健品，在前期宣傳上，主要說(shuō)是治療腸道疾病和便秘，后來(lái)趕上“非典”，又打出了提高免疫力這一賣(mài)點(diǎn)，但它的功效和賣(mài)點(diǎn)卻由此變得模糊起來(lái)，而消費(fèi)者是不會(huì)輕易購(gòu)買(mǎi)連自己都不清楚的產(chǎn)品的。

    山松生物在“提能”的產(chǎn)品定位上沒(méi)有再犯類(lèi)似的錯(cuò)誤，其在宣傳提能大豆肽的功效和適應(yīng)消費(fèi)群體時(shí)，產(chǎn)品定位明確清晰：提能大豆肽是綠色營(yíng)養(yǎng)食品，由大豆蛋白分解而成，具有抗疲勞、迅速補(bǔ)充平衡人體營(yíng)養(yǎng)素、提升免疫力、增強(qiáng)活力等健康功能，被譽(yù)為“超級(jí)氨基酸”。適應(yīng)于壓力大的普通人、老年人、學(xué)生與腦力勞動(dòng)者、孕婦及嬰幼兒等7類(lèi)人。這一定位一則迎合了“回歸自然，以食代藥”的現(xiàn)代健康理念，二則抓住了抗疲勞、提升免疫力的功效和賣(mài)點(diǎn)。

    點(diǎn)評(píng)：對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，抓住了賣(mài)點(diǎn)就等于抓住了市場(chǎng)和消費(fèi)人群。

    媒介公關(guān)深入

    山松生物此次顯然欲從媒介公關(guān)上出口惡氣。2005年12月29日山松生物同時(shí)在青島、北京舉行“提能”上市發(fā)布會(huì)，行政總裁李柱平更在北京營(yíng)銷(xiāo)新產(chǎn)品時(shí)，曝出與提能大豆肽功效相當(dāng)?shù)牡鞍追鄣谋├麅?nèi)幕，聲稱(chēng)“市場(chǎng)上某個(gè)品牌的蛋白粉一盒能賣(mài)300元左右，但它的實(shí)際成本只有10幾塊錢(qián)，除掉生產(chǎn)成本，90％以上都是利潤(rùn)了。”僅此一點(diǎn)，(文章由活動(dòng)策劃公司、上海公關(guān)公司整理編輯)，其借媒介的宣傳報(bào)道即收到了投放再多廣告所無(wú)法達(dá)到的效果：其一，內(nèi)幕性質(zhì)的新聞?wù)敲襟w求之不得的素材，必將重點(diǎn)強(qiáng)化處理。而這正是令消費(fèi)者印象深刻的好機(jī)會(huì)。其二，與早已開(kāi)拓了市場(chǎng)空間的蛋白粉相提并論，可迅速切入消費(fèi)者的市場(chǎng)需求。其三，26元：300元的鮮明價(jià)格對(duì)比，效果相當(dāng)甚至吸收更好，拉近了與消費(fèi)者的距離。

    與天松大豆低聚糖在報(bào)紙、電視大量投放廣告不同，“提能”在廣告投放上較為謹(jǐn)慎，記者只在廣播上聽(tīng)到過(guò)廣告，宣傳其廣告語(yǔ)和與大豆低聚糖相同的咨詢(xún)電話(huà)，報(bào)紙、電視上鮮見(jiàn)“提能”的廣告。

    點(diǎn)評(píng)：就2億元的營(yíng)銷(xiāo)資金來(lái)說(shuō)，此舉或許是為大量投放廣告預(yù)熱，抑或準(zhǔn)備另辟蹊徑。

    渠道及終端多樣化

    “提能”前期在北京、濟(jì)南、青島、臨沂、寧波等11個(gè)城市同時(shí)上市，放棄了天松大豆低聚糖首打山東特別是濟(jì)南市場(chǎng)的上市方式。并選擇商超、金鑼的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)（金鑼專(zhuān)賣(mài)店）對(duì)“提能”進(jìn)行銷(xiāo)售。根據(jù)記者了解到的數(shù)字，與天松生物同屬一家的金鑼在全國(guó)大中城市有42個(gè)銷(xiāo)售辦事處、3000多家金鑼專(zhuān)賣(mài)店。

    記者發(fā)現(xiàn)，提能大豆肽與天松大豆低聚糖不約而同地借用了金鑼的渠道和網(wǎng)絡(luò)，此舉當(dāng)然可迅速建立其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和渠道，省卻一些渠道、終端開(kāi)拓費(fèi)。但記者認(rèn)為，如果考慮消費(fèi)者的消費(fèi)心理認(rèn)知，選用金鑼專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行銷(xiāo)售是敗筆，甚至?xí)绊懴M(fèi)者對(duì)“提能”產(chǎn)品的信任度，影響“提能”的美譽(yù)度。試問(wèn)賣(mài)肉的也造保健品，質(zhì)量可靠嗎？這不是偏見(jiàn)，而是消費(fèi)者順理成章要考慮的問(wèn)題，由此出現(xiàn)的結(jié)果自然是不敢也不愿購(gòu)買(mǎi)。事實(shí)上，之前天松大豆低聚糖敗走濟(jì)南改打北京市場(chǎng)并選擇終端走藥店，已部分印證了這一點(diǎn)。

    點(diǎn)評(píng)：山松生物顯然也認(rèn)識(shí)到了金鑼的網(wǎng)絡(luò)單一性，只是使用現(xiàn)有的金鑼遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)渠道，與建設(shè)自己的專(zhuān)用銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)哪個(gè)更為直接有效還尚待時(shí)間考驗(yàn)。